外贸干货 | 如何利用销售漏斗把客户流失率降到最低？

销售漏斗管理（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

培养客户忠诚度一直是所有外贸业务员最关心的话题，但是，也不得不面对客户流失的问题。想知道你的客户是怎样一个个流失掉的吗？如何把客户流失降低到最少？销售漏斗就可以帮助你分析。

一、自我分析

通过这个模型，业务员可以对自己的缺点做出精确的分析。一个月下来，询盘不少封，回复每一封询盘，每一封邮件，每一通电话也没少费心思，除去自然流失的客户，我们要尽量留住询盘。

对比销售漏斗，为什么我这个客户在设计环节纠结了很久？是我对客户要求有什么误解，还是我的设计细节出了问题？为什么我另一个客户收到样品后就没了下文？是我的样品没有收到还是后续跟踪没有做好？通过画自己或者整个公司的销售漏斗，可以找到自己或者整个公司的薄弱之处，然后有针对的补强或者提升。

二、客户跟进

询盘是机会的开始，作为一个优秀的业务员，一旦有询盘进来，就会绞尽脑汁，力图达到最大转化。但是理想很丰满，现实很骨感，客户往往在某个阶段后“不知所踪”。

只要我们找到客户“消失”的那个阶段，就可以找到症结所在。当然，客户所处的阶段未必一样，那么后期再进行跟进的时候方法和角度自然不同，这些话说起来很简单，但是如果没有一个明确的销售漏斗，就是空话。

如果客户“消失”在打样之前，那么跟进的时候可以直接提出打样，甚至是免费打样；

如果客户“消失”在打样不合格，那么跟进的时候直接可以提出重新打样；

三、客户邀约

邀约信不是随便套用一个模板就能搞定的，如果以销售漏斗为基础，具体问题具体分析，相信会做的更好。

一般是从销售漏斗的最底层开始邀约：

1.先邀约合作客户，邀约合作客户的目的有两个，第一，维护关系，第二，寻求更多的合作。

以此为目的，我们来准备物品，材料。

例如，礼品是必须的，如何送礼，相信大家也看了不少攻略，可以合作的数据曲线图也是必须的，客户曾经询过的产品列表也是必须的，新品的宣传材料，样品，推销词也是必须的……

2.再邀约样品合格却没有签单的客户，这个客户的目的很明确，样品合格却没有签单一定有问题，把之前的沟通记录进行仔细的分析，看看是不是某些条件没有达成共识，然后给客户发邮件或者打电话，开门见山，我们上司会到展会或者贵公司拜访您，上一次因为某些条件未能合作，很可惜，上次很重视这次合作，想跟你聊聊，不合作不要紧，总是有机会的。

以此为目的，准备好谈判方案，让步方案，逼单方案……

3. 下面是邀约样品不合格的，目的是什么？如何准备呢？

然后是谈了很久的设计却没有最终打样的？目的是什么如何准备？

以此类推……

四、客户推进

客户跟进和客户推进的区别在哪里呢？简单来讲，客户跟进是指客户对我们兴味索然，甚至一度消失，我们重新唤起他的兴趣；而客户推进，是指这个客户还在谈判周期里面，我们要想办法促成订单成交。

通过销售漏斗，业务员可以对自己的整个订单谈判流程有比较清晰的认知，抓住主要矛盾，推进询盘转化。

五、团队分工

其实销售漏斗理论也对企业团队划分有重要的指导意义，团队存在的意义是配合，而最好的配合方式就是互补，有的地方你强我弱，我需要你；有的方面我强你弱，你需要我，这个团队才是稳固的。

销售漏斗通过数据把一个人的能力哪里强，哪里弱，显示的一清二楚，如果可以按照销售漏斗，找出每个人的强项弱项，依照互补原则组成团队，那应该会产生不一样的化学效果。

所以，还不动手？